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    • 分享成单技巧:如何让顾客接受定价为3万的双眼皮手术?现场咨询必看的成单技巧

      同一个产品,在市面上的价格总有高低。有一些机构明明已经把价格做的很低,甚至快赔本出售了,反而拿到一句“一份价格一分货”的评价;但有一些机构的价格明显高于市价,确总有人心甘情愿的买单,并给出好评。

      究其原因,除了与机构的品牌、服务等附加值有关外,销售人员的技巧也很重要。

      举个列子,假设一家医院双眼皮手术定价3万,一看就比市场价高,这时候作为现场咨询应该怎么让顾客接受这个价格,并且认为物有所值呢?

      对于这样的问题,不是一下子就能全面解决的,但处理好这个问题却有几个关键的节点。

      分享成单技巧——1.是否做好铺垫

      在报价格之前,医生和患者之间能不能建立一定的初步的信任度,就看我们铺垫的怎么样。

      首先,我们要意识到,我们铺垫的目的是让顾客了解这个项目的效果、项目的特色在她的认知里有一定的印象和感知,为接下来的销售做埋伏。

      因为顾客的大脑里对这个项目的好处和特色已经有认知,就具备做购买决策的信息,只要调动他的情绪和潜意识做出购买行为就成交了。

      销售最常见的铺垫方法:讲她人的故事。第一步只讲故事、讲变化、不讲产品项目。等感觉激发了顾客的兴趣和欲望最后再讲产品,这样就把项目顺利植入顾客的认知中了。但去到具体的操作中,必须进行故事设计、故事提炼、美容师要背诵并进行演练,这个方法才能真正落地产生效果。

      2.价格体系的设计

      好的价格体系,至少得有偏高、高、中、低四种,偏高和低两种是衬托中间的,目的是让患者选择相对理想的方案。

      在定价的时候,首先得问问你自己能不能接受这个价格,如果自己都认为觉得高了,那患者肯定也很难接受的。

      除此之外,对于不同价格区间的差别如何制定,这也是需要去打磨的。比如价格5000和价格30000的双眼皮手术,它们的手术方案、手术耗材、主刀医生、服务配套等如何设计?只有在产品上有了明确对比,才能在价格上产生区分,才能确保顾客接受,并认为物有所值。

      3.报价的顺序

      理论上我们都知道应该由高到低进行报价,但在临床中多数都是由低到高。为什么呢?第一、销售不够自信,害怕把客户吓跑;第二、你没有做好接诊铺垫,导致客户不能理解你的报价;第三、你的出发点存在问题。

      当患者问多少钱时,首先我们应抛开价位,了解患者有没有倾向型,再去尝试引导。讲解时告诉患者当做一个全面的了解,因为他有知情权,咨询顾问有告知义务。患者了解一下,做不做没关系,选择哪一种方案是他的权利。

      报价不仅是一个告知义务,一个成功的销售,他的报价不是发起进攻的冲锋号,而是吹响胜利的号角。

      由低到高的介绍价位就会很容易导致一种结果,就是后面还有价位更高的方案,你没有机会去介绍。

      如果患者连你前面介绍的较低价位的方案都觉得贵,那他就听不下后面更高价位的方案了。连介绍的机会都没有,你怎么让患者接受呢。

      所以在报价之前,要做好铺垫,重点引导你主推的,间接否定其他对比的。

      另一方面,我们报价之后要学会引导和引导的策略。要抓住权威心理,中杯心理和从众心理。

      权威心理

      对任何患者来说,去医疗机构都存在这种心理,都想去大医院,找专家。或去民营医院找专家,找最好的医生。这时候医生就要告诉患者,所在机构的技术权威性和医生的权威性。

      中杯心理

      中国人向来习惯不选择最贵的,也不喜欢最便宜的,而是喜欢选择中间的。如果经济条件允许,患者选择一个偏好一点、偏贵一点的方案也很正常,因此要引导患者。

      从众心理

      最基本的就是用数据说话。告诉患者价位九千八的方案在临床中占比60%以上的人群,五千多的选择不足10%,20%多的选择是一万九千八的,还有不足10%的选择的是三万以上。

      用数据告诉患者也是一个引导的策略,患者可能会觉得选择这个方案的人多,效果会比较好。

      另外,我们的价值塑造一定要到位,出发点要为对方负责。把我们认为好、好在哪里给他讲解,这样一部分患者听完之后是会有共鸣的。

      1、术前尽力沟通。

      患者能接受某一种价位,那就先留下来再提升。术前做好铺垫,术中为他创造做理想方案的需求。

      2、术后真诚建议。

      这个时候要敢于建议,但建议理由要充分。不是为了刻意让他多消费,而是对他负责任。理想的方案意味着效果好,价位高,我们的出发点是让患者花钱花的值。

      3、识别客户的有效需求。

      首先要关注患者的治疗期望怎么样、健康意识高不高?在此基础上了解他的消费能力,如果患者只是感觉贵,接受不了,那就是观念问题。这时要进行观念和情感交流,提高他对牙齿的重视度,就会舍得花钱了。但如果超出他的承受能力,就变成无效需求了。

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